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Questions d'entretien : Commercial / Commerciale

Un entretien commercial est une vente : le manager regarde comment vous préparez, écoutez et concluez pendant que vous répondez. Attendez-vous à des questions sur vos chiffres, sur le refus, et très probablement à une courte mise en situation.

Les questions à attendre

  1. Quels étaient vos objectifs le trimestre dernier, et où avez-vous fini ?

    Ce qu'il écoute

    Des chiffres exacts, sans hésiter, et ce qui les explique. Un trimestre manqué raconté franchement vaut mieux qu'un bon trimestre flou.

  2. Parlez-moi d'un prospect qui a dit non et qui est devenu client plus tard.

    Ce qu'il écoute

    Ce que vous avez compris du non, puis la patience et la méthode de la relance.

  3. Comment préparez-vous un premier contact avec un nouveau compte ?

    Ce qu'il écoute

    Une routine assez courte pour être vraie, et ce que vous cherchez pour trouver votre première phrase.

  4. Vendez-moi ce produit en une minute.

    Ce qu'il écoute

    Des questions avant l'argumentaire. Celui qui commence par demander ce dont vous avez besoin se distingue tout de suite.

  5. Comment tenez-vous après une semaine de refus ?

    Ce qu'il écoute

    Une réponse pratique : ce que vous relisez, ce que vous changez, à qui vous en parlez. Pas une formule sur la résilience.

Une réponse, avant et après

Quels étaient vos objectifs le trimestre dernier, et où avez-vous fini ?

Vous avez dit

Le dernier trimestre s'est plutôt bien passé dans l'ensemble. J'avais un portefeuille correct et j'ai pris pas mal de rendez-vous. Certains mois étaient plus durs que d'autres, avec l'été tout ça, mais mon manager était content de mes résultats.

Essayez

Mon objectif était de 45 rendez-vous qualifiés ; j'en ai pris 52, soit 115 %. Juillet a été faible, 11 rendez-vous, parce que je relançais par e-mail une liste devenue froide. En août, je suis passé à l'appel dans l'heure qui suit une inscription à un webinaire : ce seul canal m'a donné 19 rendez-vous.

L'objectif, le résultat, et ce que vous avez fait quand un mois a mal tourné.

Ce qu'un bilan note pour ce poste

Résultats
Vous donnez vos chiffres et ce qui les a produits.
Découverte du besoin
Vous questionnez avant d'argumenter, y compris pendant l'entretien.
Ténacité
Vous décrivez ce que vous faites vraiment après un non.

Des exemples : chaque bilan choisit les compétences qui correspondent au poste et à l'entretien.

Répétez cet entretien à voix haute

Lire ces questions est un début. Dire vos réponses à quelqu'un qui vous relance, c'est la répétition.

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